第二十五章 打样？不是事儿
早上，李唤飞艰难的打开谷歌搜索引擎，吃力的登陆Gmail邮箱，他收到很多发送不成功的退回邮件和垃圾广告邮件，他无精打采的一页一页的删除着，当他删到第三页的时候，他惊奇的发现一封回信： William，thanksforyourpromotion，showmeyournewdesignofjewelrydisplaystand.（威廉，谢谢你的推销信，请把你们新的珠宝展示架发给我看看。） 李唤飞激动得差点叫出声来，快两个月了，终于收到一封客户的回件了。他立刻点了“回复”键正要回复，却突然感觉有什么不太妥，他想了想，又再看了看客户发来的邮件，邮件下方有客户的网址，电话，公司名，网址是“.”结尾的，看不出什么信息，电话是“ 27”开头，客户锁定是南非的，再点进客户的网站，了解到，客户是南非的一个做珠宝生意的商人，他再查了查南非与中国的时差是6个小时，于是，李唤飞决定等客户正在上班的时间再回复他的邮件，这样就能够跟客人及时沟通了。 接下来，他的工作是思考如何很好的回复客户的邮件。公司目前还没有英文网站，那就自己做一份PPT（在上一家公司做外贸跟单的时候有做过PPT给客人的经验），李唤飞找了一些设计独特的产品图片并标注好产品尺寸，简单的添加一些产品属性，写上公司的简介和自己的联系方式…… 上午，李唤飞把这些准备工作都做好后，又信心百倍的继续发布开发信…… 通过南非客人回复的邮件，李唤飞意识到自己以前发布的开发信有诸多不足之处，首先，以前的发开发信没有目标，见到邮箱就发邮件，邮件的内容也仅仅是介绍自己，介绍公司；其次，在网上学习写开发信时，没有理解透彻，比如别人说写开发信语言要简洁明了，自己在写开发信的时候，停留在主观的只让客人知道我们是做什么的，所以，开发信如白开水一样平淡，没有吸引力；第三，公司连英文网站都没有，自己一直直接引用公司的中文网站…… 针对这样的总结，李唤飞自己动手制作了若干个行业的具有针对性的PPT。他收集了对应行业的产品图片，PS处理后再上传到对应类目的PPT里，就这样，李唤飞很快就完成了珠宝展示架的PPT，手表展示架的PPT，化妆品展示架的PPT，烟酒展示架的PPT…… 几天的时间里，李唤飞又连续收到印度客户的邮件，阿拉伯客户的邮件，西班牙客户的邮件……他此时的心情，如云开见日明般的舒畅…… 在回复每一封邮件之前，李唤飞都习惯的去了解每个国家的文化、禁忌、习惯、礼貌用语等等，面面具到，细致入微。 从那时起，李唤飞做业务就养成了一个习惯，对于他想拿下的客户，他都习惯性的去了解客户，了解客户是做什么的，了解客户需要什么层次的产品，此外，他还会习惯性的去了解客户的背景、职位、喜好和忌讳等等，由此可以更好的与客人进行更深入的沟通和在商务谈判时始终处于主动地位。 歌德曾经说过这样一句话：思考比了解更有意思，但不如观察。在李唤飞看来，如果把观察、思考和总结结合起来，那对于做好业务，就更有意思了。但，这，仅仅是更有意思罢了。即使很努力的探索、观察和总结，但生活却似乎偏偏要把李唤飞遗弃在昏暗的角落里似的，很多客人在收到PPT后都如同石沉大海般的杳无音信，李唤飞甚至连一个报价的机会都没有……他再次陷入焦躁不安的混沌里…… 又过了几个星期，李唤飞收到一个美国客户的回信： DearWilliam，thankyouverymuchforyourinfo.，weactuallyneedadisplaystandforourjewelry，butWilliam，mybosssaidyouarenotaprofessionalmanufactureorevenyouarenotamanufacture，so，wedecidetoorderfromotherpanyinourside.（谢谢你的来信威廉，我们是真的有需要一款珠宝展示架，但是，我的老板说你们不是一个专业的制造商或者你们根本就不是制造商，所以，我们决定在我们国家采购这类产品。） 李唤飞看完邮件，百思不得其解，为什么客人会这样说。他发邮件问客人原因，客人很坦诚的回答：我们进到你们公司的网站去看了一番，但是根本看不懂，而且，你发给我的PPT里，你们公司的网站上根本没有这样的产品图片，再次，你们的邮箱不是专业的企业邮箱……当然，还有很多关于你们公司的情况我们是一无所知的，所以，我的老板不愿意冒这个险。 这时，李唤飞终于明白了，客人担心她们会遇到骗子。想一想，别人没跟你见过面，不可能单凭你的几封邮件他们就会信任你，更何况公司有诸多没有完善的软件设施，比如连个最起码的正规的英文官网都没有…… 找到问题事情就好办了。有人说“你信我，不用我多说，你不信我，就是给你拍一部连续剧也没用”。试问，谁有时间去看你的连续剧，说话说重点，辩解摆证据，要让客人信任自己是干这行的，多聊一些专业的工艺、技术，车间现场拍个视频介绍一下自己和工厂的环境不就知道了。 说干就干，李唤飞拿着客人发来的工艺图，一方面分析了产品的制作过程，另一方面把客人设计时存在的缺陷指了出来，并提出相对应的解决方案供客人参考。这样一来二去的，客人便开始询价了。李唤飞让业务经理江通灿帮忙报价，在发报价单的时候，顺便附上一个现场拍摄的视频…… 感觉一切都很顺利的进行着，可是又过了两天，却再也没有收到客人的任何消息了…… 李唤飞心里又开始烦躁起来，江经理在一旁笑着说：“小李啊，怎么这几天又没动静了，上次那个价格报出去了吗？客人怎么回复？” “烦恼……前几天还跟客人聊得挺好的，价格报出去后……就再没见她回信了……”李唤飞烦闷的说。 “呵呵，考虑到你刚来没多久，我帮你报的价格都是很低的了。” 那又是为什么呢？发邮件也没见回复。经过前些天的交流，李唤飞感觉这个客户是有实单的，所以，他决定晚上给客人打电话问个究竟。 晚上，在打电话给客人之前，李唤飞提醒自己一定要放松，即使可能会听不清客人讲的英文，即使自己说得不是很标准，但在跟客人沟通时一定要慎定，不能慌乱。他还准备了需要跟客人确认的问题，把问题用英文在脑子里过一两遍，不懂的英文马上查找并写在纸上，有需要的话把音标也标在上面，以防自己一紧张会念错或者念不准…… 准备工作就绪，李唤飞拔通了客人的电话。 “Hello，mayIspeaktoMary?”李唤飞有些紧张，手心都冒出汗来，声音也有些低沉，他挺直腰杆，努力使自己淡定起来。 “Maryspeaking.”客人轻快而流利的回答。这句是电话开场白的日常用语，李唤飞听得非常清楚。 “HiMary，howareyou，thisisWilliam.”（你好玛丽，我是威廉.） “HiWilliam，nicetohearyou，I’mfine，andyou.”（你好威廉，我很好，你呢？） “I’mfinetoo.Ijustwanttoknowhowaboutourproject，causeIhaven’tgetanyfeedbackfromyouforfewdays.”（我也还好，我就是想知道我们的项目现在怎么样了，因为好些天没得到你的回复。） “sosorryfordelayreplyWilliam（很抱歉没有及时回复你），myBoss（我老板）…so（所以）…，I’mvery（我非常）…priceis（这个价格）…”因为语速太快，而且几乎是词连着词说的，李唤飞几乎听不懂客人在说什么，而且，客人一口气说了差不多三四分钟，而李唤飞是似懂非懂的回答“嗯，yeah”，最后，客人停下来不说话了，李唤飞笑着说：“DearMary，couldyoureplybyemailtorepeatallyourwords？soasIcanshowtomybossandlethimknowalltheseclearly。”（亲爱的玛丽，你能不能用邮件再回复我一下？我想把你的话发给我们老板看让他也知道。） “It’sokWilliam，Iwillsendemailtoyoulatersoon.”（好的威廉，我现在就发邮件给你。） “ThanksMarry，thanksalot，then，wishyouhaveaniceworkday.”（非常感谢，祝你工作愉快。） “ThanksforcallingWilliam，andhaveanicedaytoyoutoo.”（谢谢你的来电威廉，也祝你工作愉快。） “Butit’s9pminChinanow.”（但是现在在中国是晚上21点了。） “haha…wow…yeah，goodnighttoyouWilliam，byebye.”（哈哈，对的，晚安，拜拜。） 放下电话，李唤飞如释重负般的松了口气，心想，打电话给外国客户也不过如此嘛，没那么复杂。 接着，他便收到客户的邮件，邮件里说：我也很想尽快把样板单安排给你，但是我老板最近去阿拉斯加出差了，明天才能回来，等老板一回来就可以开始给你们安排打样的款项，你们的价格是我收到的这么多价格中报得最好的，非常感谢你的支持，现在你可以把你们的账户发过来给我，明天我就可以给你安排付款。 李唤飞开心得差点跳到办公桌上去，虽然样板费才是几百美金，但对他此时的激励，真的太大、太重要了。他跑到甄总办公室开心的大声的说：“甄总，我们的收款账户是哪个？你发给我一下，我有个客人要下打样单了，你把能收美元的账户发给我。” “哪个银行都能收的，我呆会儿把账户发给你。”甄总的表情里完全看不出他有一丝高兴的感觉。他把账户发给李唤飞。有工行的，农行的，建行的，每个对应的账户都有对应的开户行和户名。 李唤飞看了看账户，迟疑了一阵，又跑到甄总的办公室，问：“甄总，你确定直接发这个给客人就可以收到款了吗？我说的是美国那边的客人打来的款，而且是收美元的哦。” “可以的，你让他打任何一个账户都行。”甄总满脸自信而坚定的回答。看到甄总这般自信，从来没收过美元的李唤飞，直接把这些账户发给客人。 晚上十点多要下班回宿舍的时候，甄总跟李唤飞说：“小李，我们过几天要去参加深圳的酒店用品展，你到时也一起去，这两天你准备准备。” 一听到要去参展，李唤飞又是兴奋又是不安，他知道去参展肯定会有不少的外国客户，但是，很多客人肯定会当面讨论一些产品的制作工艺和价格之类的，而自己的英文能力，明显不足以应对，而现在，才有那么几天的准备时间。 从那晚起，在那个破旧不堪的面积不足十五平米的昏暗的小宿舍里，李唤飞每天晚上一回到宿舍，就拿出他的《商务英语听说教练》，倚靠着床头，读着，背着，记着……