第五十二章 煎熬的铺垫之路
老江看了李唤飞的报告，非常赞同他的想法，于是，第二天就签约并开通了国内业务部的平台，而由于资金的限制，国外业务团队，只能还用原来的B2B平台。按照约定，李唤飞续签并支付了3万块钱的费用在外贸平台上。 一开始，李唤飞就要求他的团队按时按量发布优质的产品信息，并要求他们每天都要抽时间去车间学习产品，了解产品，掌握产品的生产工艺，此外，他还把一年前学到的东西融入自己的经验，再通过在网上自学，在论坛交流，与客户聊天探索等诸多方式，综合总结出自己做业务的方法，并把它们编排成公司内部的课程，每天晚上，他都会让业务团队来公司学习。 这时候的李唤飞，已经不再是只为了接订单和增加个人业绩的个体了，他在重视提升自己的综合能力的同时，更重视打造一支“能吃苦，敢拼博，不怕难，爱挑战，乐学习，勇进取”的团结一致的“铁军”。在那短短的一个月的时间里，李唤飞整个人瘦了近十斤，眼睛也凹陷了许多…… “小李啊，最近太拼了你，要注意身体啊。” 有一天，老江来到李唤飞的办公室里，拍了拍他的肩膀，“年轻啊，不怕苦不怕累是对的，但是身体是革命的本钱啊兄弟。听说你每天晚上都来给他们几个上课，自己又要忙自己的事情，每天晚上都是十一二点才回去的。” “这没什么，前期苦一点儿累一点儿也是没办法的事，再说，他们之前一直没人带，他们也都憋足了劲想学东西想接到订单，趁这个时候，正好给他们多学点东西。”李唤飞抬起头冲老江笑了笑。他笑起来时，眼角开始起了皱纹了。 “呵呵，要不我的车晚上给你用？你坐公交车回去要一个多小时，开车也就四五十分钟。”老江说着，掏出他的车钥匙。 “不用，你住的地方离这儿也不近，如果再有个应酬啥的，没车哪行啊。我没事儿的，习惯了就好。”李唤飞拒绝道。 “那……随你了哦。对了，等下一起去吃个午饭，看你都瘦了好多，补补。”老江说着，走到李唤飞的办公桌前，拎起还剩半袋饼干的袋子晃了晃，“你看你，中午就吃这个，一瓶矿泉水，你这一个月是怎么活下来的我真是服了你。” 李唤飞咧嘴苦笑着，“我看我就不该吃午餐，看看这一个月下来，才接到三个打样的单，一个不到一万块钱的小单，他们几个业务员，也就丁源义接了五个打样的单，别的业务员业绩都是零，这种业绩……我都没脸吃饭了……” “所以你才更要多吃饭嘛，那样才有精力带好他们。”老江宽慰一笑，“我上个月下了近四十万的订单，你不用着急，慢慢来。” 虽然李唤飞嘴上说急着要提升自己的业绩和团队的业绩，但他心里明白，对于一个几乎是零基础的业务团队来说，前期的煎熬是在所难免的。 月度会议总结的时候，李唤飞很放松很坦然的对他的团队说：“大家不要灰心丧气哈，你们就当是上个月才来我们公司上班就好了，现在没有订单是因为我们的工作重点还不在接订单上，我们前期的工作重点是把自己的基础打牢、夯实，我相信，第二个月开始，你们会收到不少询盘的。来，第一个，Allen，你看看你这个月发布的产品信息哈，这些产品的关键词没用准确，你要经常去后台看看数据，看看热搜词，也要参考一下排名在首页的同类产品的页面的源代码，看看人家用的关键词……”接着，李唤飞开始给他的团队成员一个一个做总结…… 第二个月开始，李唤飞除了完成自己手上的工作，还教授他的团队如何回复询盘，跟进客户，维护客户等业务技能，为接下来谈业务做好“攻坚”的准备，以便随时斩获订单。 “很好，Echo问的怎么分析一个询盘。大家看，如果一个客人第一封邮件就是‘我对你某个产品感兴趣’，‘我公司急需采购一千万套产品’，‘我们想跟贵公司达成战略上的合作’等等诸如此类的询盘，还需要分析吗？”晚上十点，李唤飞在给他的业务团队讲课。 “不需要。”同事们大声回答。 “是的，这样的询盘是没有明确的真实的采购意图的询盘。当一个客户跟你说‘我需要类似于贵公司或贵公司的这个产品’而且给定你数量，跟你沟通关于样板的问题时，这样的客户是有明确的购买的，所以，当我们收到一个询盘时，判断他如果是个虚盘，那我们报的也得是虚盘，如果是实盘，那就要更进一步去分析客人，从客人的公司和背景去分析，从客人对产品的用途去分析，从客人所需的产品的使用价值去分析，那么，怎么从这些视角去了解去分析呢，大家看我们的着手点和所需要用到的工具……” …… 然而，在第二个月的时间里，让李唤飞没有想到的是，尽管自己尽了全力，经常连午餐都顾不上吃，两个月下来，他和他的团队，还是一无所获，这太出乎他的意料之外了。 于是，他开始总结，反思，再学习，再应用，再总结，再反思……悄悄的，第三个月的时间也很快的过去了，而他和他的团队的总业绩还不到5万，人均接到的打样的订单也仅有5个。这时候，李唤飞的心里，开始急了…… “你说小李他到底行不行啊，到现在都三个月了还没接到什么订单，你看厂里的工人都没什么事干了。”一天，江嫂来到老江的办公室，急切的说，“开门一天就是近万块钱的开支，这样下去不行啊老江。” “不行也没办法啊，要不你花个五六千的工资，请一个有能力的业务经理过来帮我，你看看我账户上还有几块钱？”老江深深吸了口烟，他慢慢吐着雾，“小李人还是不错，你看他那么卖力，是个实干家，我还是挺喜欢他的。” “呵呵，实干有个屁用啊，我们要的是订单，要有订单才有用。我们现在的问题是工厂没什么活儿干了工人都要放假了。”江嫂“呵呵”的笑了两声，这笑声里，充满了急躁、抱怨、不满和不安。 “他又不跟咱领工资，这时候你让我说什么好。”老江也开始烦躁起来，他把没吸两口的烟掐灭，沉默着…… 看着李唤飞和他的团队近三个月没有接下一个可观的订单，老江心里多少也是有些失望的。 “那家伙死得真不是时候，客户丢了大半不说，还害得我赔进去那么多钱。”老江说着，又抽出一根烟，点上，“下个月开始裁员，车间里只留十二个精兵强将就好了。我去多办几张信用卡，再撑他几个月试试，下周我就把车卖掉。” “那怎么行，你这么多年攒下的钱就只剩这台车和老家的房子了，我不同意。”江嫂立即反驳说，“实在不行，我们赶紧把工厂关掉，把设备全卖了，去帮人家打工吧。” “老家的房子我上个月已经卖了，哪里还有房子。这事儿……我没跟你商量。” 老江抛出这句话，江嫂听后，愣了…… “真的啊？” “嗯。”老江低声回答。 “你他妈有病啊，啊？”江嫂回过神来，重重的在老江的胸口上打了一巴掌，她带着哭腔说，“你卖了家里的房子，我怎么办？家里两个孩子怎么办？他们明年就要上中学了，你还想让他们跟你小时候一样在那个破镇上读中学是吗？” 老江坚定的眼神，直直的盯着电脑屏幕，“几年前，我跟别人合伙开厂，多苦多难多累我都扛了下来，也没让你和孩子吃过一点儿苦受过一点儿累，后来，工厂开始赚钱的时候，我被别人狠狠的踢了出来……”老江咬了咬牙，坚定的说，“我现在自己开了这个工厂，我就是要让别人知道，没有他们，我一个人也能做得好，我不能就这么认输！倒下！我也不会让你和孩子吃苦受累！” “老江啊老江，你开工厂是为了赌这口气吗？你卖了家里的房子，夺走了孩子们能在好的环境里学习的机会，你为了赌这口气，把孩子和我的前程毁了，你他妈的还是人吗？啊？”江嫂此时泣不成声，但她又不敢放声哭喊。 老江此时，也已经通红了双眼，他慢慢的站起来，走出办公室，把门关紧。办公室里，只有江嫂一个人在哭泣，那哭声，是女人的归宿的破灭和无奈，也是怜夫悯子的无力的发泄和怨恨…… 两个星期后，老江没有把车卖掉，他只是办了很多张信用卡。工厂的工人，也由原来的28个，裁员裁到14人。 “景贤兄，你们那边最近忙吗？有没有要外发的订单？”李唤飞苦思冥想，找不出自己的原因，于是，他给他的老朋友彭景贤打了个电话，试图从他那接到一个二手的订单，也顺便向他了解现在的行情。 “不怎么样啊，现在工厂的业绩大不如前了。你在的时候，工厂有近七百员工，现在……只有不到三百人了。”彭景贤长叹了一声。 “不是吧？缩水这么严重？”李唤飞惊讶的从椅子上跳下来。 “是啊，我们现在自己加工的订单也只是勉强维持着，哪还有外发的订单啊。一两年前，你看我们的老领导曲助理，天天找工厂外发订单。现在不行了，行业不景气啊——”彭景贤又长叹了口气，问：“你呢？最近怎么样？你们某经公司怎么样？应该挺好的吧？” “今年还没来得及告诉你，太突然了，我现在不在那边上班了，来我朋友这边做了，就是那个，上次有问过你建议的那个。” “呃？呵呵，哥啊，你真是跟打游击似的，东边才听说你的大号，你又在西边打起来了。”彭景贤拿着手机，走到卫生间里，点上一根烟，“我以为上次你只是问问，没想到你真就过去了。” “是，挺突然的，我本来也想在原来那家公司多呆几年，扎实的学点东西，但是听了你们的建议，我觉得我应该跳出来，趁早给自己谋划将来。”李唤飞走去把办公室的门关上，在办公室里扭了扭腰。每天坐在椅子上都不少于10个小时，腰都坐酸了。 “现在整个制造业都不好做了，我知道的那些工厂，要么在裁员，要么在外迁，要么开始转型，我们公司也在转型了，不再单一的只做亚克力和木制品，现在五金展示架也在做了，而且，我们现在也在做实体店铺的装修那块。”刚好有人也走进洗手间，跟彭景贤借了根烟，哥俩儿就蹲在卫生间里抽着。 “嗯，大公司都在细化了，我们这种小公司如果还是那样单一的结构，恐怕也会很难了。”李唤飞点了点头。 “对的对的，你们那边现在有多少人？” “我来之前有三十几个，在这边呆了三个多月，也没接到什么订单，现在车间裁了过半的人了，只有十几个人。” “是啊是啊，不好搞啊不好搞啊——”彭景贤又是长叹一声，“有空过来找我喝两杯嘛，兄弟几个好久没见了。” “好，等我这边稍微能放松一些，一定过去。”说完，李唤飞把电话放下，他接着又给老万打电话。老万说的情况也是行业不景气，他今年去别的小工厂上班，没几个月那个工厂就倒闭了，他现在又回到某经展示制品公司上班，从他那边的描述中，做手机展示架很有规模的一家同行的工厂，也由原来的六百多工人减到两百多人，而且，工厂正在往惠州搬迁。 正当这时，原某揽有机玻璃制品公司的甄宇康给李唤飞发来信息，告知他和朋友已经“自立门户”，邀李唤飞有时间过去他的工厂里坐坐。李唤飞又顺便问了甄宇康今年的行情，而甄宇康却告诉他，行情还不错，就是利润比往年少了很多。 李唤飞此时开始意识到，做业务，特别是做一个业务部的领导者，不能只是一味的“闭门造车”“埋头苦干”。了解行业，了解行情也是十分重要，于是，他开始着眼市场，分析行业，了解行情。 某某公司专业做化妆品行业的展示架，减员幅度大；某某公司专业做手机行业的展示架，减员幅度大；某某公司60%比重做鱼缸40%做其他类目的展示架，变动不大；某某公司70%比重做珠宝手表展示架，30%做其他类目的展示架，变动不大…… 就这样，李唤飞花了近一个星期的时间从客户、熟人或是业内人士的反应中大概了解了行业的变动情况，他再回过头来研究自己的公司，做酒店用品和办公用品的占比将近90%，其他类目产品仅仅10%；他再总结近段时间来自己的业务团队所发布的产品信息，竟然有95%的产品是酒店用品和办公用品，那仅仅5%的其他类目的产品，是他自己发布的…… 找出问题，当机立断，果断解决。 晚上，下达通知，业务员要转变思维，拓宽视野，加大力度，到网上尽量下载诸如服装、珠宝、手表、化妆品、电子产品等类目的展示架的图片，要求半个月每人至少发布800条产品信息…… 那段时间，李唤飞也非常感谢团队中的每个成员，感谢他们的配合，感谢他们的信任，也感谢他们的陪伴…… 每天晚上，业务员都会加班到晚上十一点钟才下班，而李唤飞有的时候，一个人在办公室里忙到半夜一两点，累了，就直接在沙发上躺下，睡着。那段时间，李唤飞不仅从他个人的腰包里拿出相当一部份资金作为加班费补贴给他的团队成员，他还把身上仅有的几万块钱全部拿来做网络推广的费用，比如花钱买橱窗，买排名，做产品优化……而他，只给自己留了1000多块钱的仅够一个月的生活费。